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我院教师陈锴博士为“鹭江讲坛”做专题讲座
发布时间:2022年12月19日 点击数:

2022年12月10日上午,我院教师陈锴博士作为“鹭江讲坛”报告人,在厦门市图书馆集美新城馆区一楼报告厅做《谈判的艺术——从生活和工作中的谈判试错案例说起》专题讲座。

“鹭江讲坛”是由厦门市市委宣传部与厦门市社科联主办,面向大众宣传、普及社科知识的公益讲坛,讲座内容紧跟形势发展,把握时代脉搏,注重改进创新,突出普及性和大众化。自2006年创立以来,受到社会各界的普遍赞誉,已经成为厦门市一个重要的理论宣讲平台和文化品牌,在宣传普及创新理论、传承推广社科知识、提高市民人文素养方面发挥了积极作用。

依照习近平总书记关于“科技创新、科学普及是实现创新发展的两翼,要把科学普及放在与科技创新同等重要的位置”的重要思想,此次讲座通过讲述生活和工作中的谈判试错案例,传播与谈判相关的社会科学知识,并澄清人们对于谈判的误解。 同时,将谈判的精要转化为大众生活的语言,使其与广大群众的思维习惯和文化常识接轨。

此次讲座分为四个部分。首先,强调谈判并非“西学”。依照《史记•孔子世家》记载,孔子因材施教,将门下弟子分为四科:德行(德行高尚、志节清白)、言语(长于辞令、利口善辩)、政事(施政办事)和文学(诗书礼乐、词章考据)。谈判源自孔门四科的言语一科,代表人物是“孔门十哲”子贡。

接下来,讲座厘清了谈判与辩论的关联和差异。总体而言,辩论是谈判中可能采用的一种手段,而成功的谈判未必需要使用辩论。谈判与辩论在目的、评判机制和延展性等方面,存在明显的不同。例如,参与谈判的各方负责评判谈判的成败,而辩论的成败则取决于嘉宾评委的判定;绝大多数谈判之后是有书面协议的,而辩论之后则没有协议。

讲座的第三个部分深入探讨了谈判的核心变量——信息不对称,以及导致信息不对称的主要成因——认知差异。比如,谈判各方对“金钱”具有不同的认知。可以说,金钱并非所有谈判者最关注的利益。对于某些谈判者而言,金钱是其追求的一个目标,而某些谈判者则将金钱视为实现目标的一种手段。

最后,讲座归纳了谈判的基本策略,比如,谈判者所说的话必须真实,不必讳言“有所不知”或“有所不为”。如果利用权谋和欺诈达成谈判协议,谈判对手迟早会发觉自己受到了欺骗和蒙蔽。这会在很大程度上削弱谈判对手继续合作的意愿,甚至会拒绝落实谈判达成的协议。值得注意的是,假如谈判对手缺乏必要的诚信,或者缺乏落实协议的能力,那么就可以考虑及早退出谈判。


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